Comportamiento del consumidor

Es el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus necesidades.

Lo clave es la necesidad y el modo como ésta se satisface mediante la compra del producto o la contratación del servicio y su posterior consumo y realización.  Su utilidad radica en que conociendo al consumidor, la empresa prioriza sus estrategias, reacciona a los cambios de preferencias y tendencias, segmenta su mercado y ejecuta acciones específicas.

El estudio del comportamiento del consumidor no es sencillo, dado es muy dinámico y complejo. Los enfoques más usados son el congnoscitivo y el conductual; en el primero prima la racionalidad y en el segundo el comportamiento.

Aspectos a considerar en el estudio de comportamiento del consumidor:

  1.  Las variables del comprador
    1. Internas: sensaciones, percepciones, motivaciones, actitudes, estado de ánimo
    2. Externas: grupos sociales, valores y creencias, cultura
  2. Las características del producto (calidad, diseño…) y las políticas del mix
    que ha adoptado la empresa fabricante
  3. Las características del vendedor (calidad de la información proporcionada,
    amabilidad y empatía, grado de confianza que transmite…)
  4. Las características de la situación de compra (tiempo de que dispone el
    consumidor para efectuar la compra, época del año, clima…)
  5. Los riesgos percibidos: funcionales, físicos, psicológicos, sociales, financieros

¿Qué se debe saber?

  1. ¿Quién compra/consume/usa?
    1. Datos demográficos
    2. Perfil socioeconómico (ingresos, propensión al consumo)
    3. Preferencias, gustos, expectativas
    4. Hábitos y estilos de vida
  2. ¿Qué se compra?
  3. ¿Por qué se compra?
  4. ¿Cuánto se compra?
  5. ¿Dónde se compra?

Costumer Journey Map

El Costumer Journey Map es la representación gráfica de la experiencia del cliente con las marcas, con el fin de identificar fallas en la percepción y tomar decisiones correctivas.

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Es conveniente buscar las cifras que ya hay en el sector; pero, la única manera de entender genuinamente el comportamiento del consumidor es con una buena investigación de mercados.

Referencias:

http://www.escolme.edu.co/almacenamiento/oei/tecnicos/comporta_consumidor/contenido_u2.pdf

Mexicano, universitario y emprendedor que está en búsqueda de soluciones que, poco a poco, puedan mejorar el mundo. En mi blog comparto reflexiones, críticas y propuestas de lo que leo, veo y escucho.

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