Segmentación de mercados

ejemplo-infographic-del-concepto-de-la-segmentaciC3B3n-de-mercado-93036804La segmentación de mercados es el proceso que divide un mercado en grupos dentro de los cuales los individuos comparten características y necesidades. Es imposible que sean perfectos estos grupos, pero deben de ser diferenciables, accesibles, medibles, y rentables.

Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con la misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra.

¿Por qué hacer una segmentación de mercados?

  • Optimizar los recursos de la empresa, a partir de la priorización del segmento más rentable o de mayor volumen,
  • Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características de nuestra empresa.
  • Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al segmento objetivo o “target”.
  • Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las necesidades del segmento de consumidores.

Enfoques de segmentación de mercado

El grado de segmentación que adopte cada empresa dependerá exclusivamente de los recursos que disponga y de los objetivos que tenga establecidos.

  • El marketing masivo es el punto de partida de la segmentación, se caracteriza por producir, comunicar y distribuir masivamente un único producto para todos los clientes. Este enfoque ha sido el más utilizado por las empresas durante décadas. Hoy en día es difícil llegar al público masivamente, además resulta muy poco rentable.
  • El marketing de segmentos se encuentra prácticamente a mitad de camino entre el marketing masivo y el marketing personalizado. Adapta la oferta de la empresa a las necesidades de estos grupos.
  • El marketing de nichos da un paso más en la segmentación de mercado, trata de reducir aún más el enfoque de segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades que no se encuentran correctamente satisfechas.
  • El marketing personalizado trata a los clientes de forma individual, ahora gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a mucha gente y mantener una oferta individualizada

Variables de segmentación de mercado (B2C)

  • Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
  • Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad.
  • Psicográficas: estilo de vida y personalidad.
  • Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud hacia el producto.

Variables de segmentación de mercado (B2B)

  • Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
  • Demográficas: tipo de empresa, tamaño, ubicación.
  • Operativas: tecnología de la empresa, uso del producto.
  • De situación: urgencia del pedido, tamaño del pedido.
  • Del personal de compra: aversión al riesgo, rigurosidad en el análisis.

Para hacer un buen análisis en la segmentación de mercados es insustituible el uso de técnicas estadísticas que nos ayuden a diferenciar lo más claramente posible, un perfil adecuado del consumidor.

La segmentación es muy importante para las pymes, ya que sus posibilidades de éxito comercial serán mucho mayores en la medida en la que consigan especializarse en un segmento de mercado y ofrecer un valor adicional al que ofrecen empresas de mayor tamaño. Además, las estrategias generalistas, en las que se trata de llegar a todo el mercado de la misma manera, no suelen ser efectivas ni rentables.

La miopía del marketing consiste en centrarse demasiado en las características del bien o servicio (funcionalidades), y descuidar el conocimiento de quién lo va a comprar y a usar. Esto puede afectar a la empresa al disminuir su rentabilidad o perder cuota de mercado.

Mexicano, universitario y emprendedor que está en búsqueda de soluciones que, poco a poco, puedan mejorar el mundo. En mi blog comparto reflexiones, críticas y propuestas de lo que leo, veo y escucho.

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